Zielgruppe? Ist das wichtig?

Das Thema Zielgruppe beschäftigt mich derzeit sehr. Ich finde es ultra spannend, mich damit zu befassen und ich denke auch dass großes Potential dahinter steckt. Von daher gleich am Anfang schon meine Antwort auf die Frage der Wichtigkeit:

Ein klares JA! Seine Zielgruppe zu kennen ist sehr wichtig!

Im Folgenden will ich dir deshalb von meinen Gedanken zum Thema erzählen und zeigen, welche Hilfsmittel ich genutzt habe, um mir ein Bild meiner Zielgruppe(n) zu machen. Das Stichwort „Bild“ meine ich dabei wörtlich. Darf ich vorstellen: Meine beiden visualisierten Kunden Single Susi und Married Marry:

Beide Zielgruppen interessieren sich für ein gemeinsames Thema: Haustiere. Und trotzdem sind beide Zielgruppen komplett anders zu behandeln.

Durch die Visualisierung fällt es mir viel leichter, mir die Zielgruppen mit ihren Probleme, Wünschen und Bedürfnissen vorzustellen.

Welche Vorteile bringt es dir, wenn du deine Zielgruppe kennst?

informationen zu deiner Zielgruppe zu haben unterstützt dich immer dann, wenn du Marketingmaßnahmen planst und umsetzt. Kampagnen können dadurch viel zielgerichteter aufgesetzt werden. Ich bewege mich u.a. in der Hauptkategorie Haustier. Diese Kategorie und die Unterkategorie, in der ich verkaufe wird von weiblichen Käuferinnen dominiert. Entsprechend habe ich mich auch bei der Zielgruppendefinition erstmal nur auf die Frauen konzentriert.

Werbemaßnahmen schalte ich derzeit auf zwei Plattformen: Amazon und Facebook.

Amazon

Zugegeben: Werbekampagnen auf Amazon lassen nicht viel Platz für kreative Gestaltung. Wenn Du aber ein genaues Bild vor Augen hast, wie Dein Kunde aussieht, welche Interessen, Sorgen und Bedürfnisse er hat, fallen Dir plötzlich ganz neue Suchbegriffe ein. Hier ein Beispiel:

Du verkaufst Weihnachtsdekoration. Stell dir Married Mary als Kundin vor. Nach kurzem Nachdenken könnte Dir beispielsweise einfallen, dass Marry nicht nur nach „Weihnachtsdeko“ sondern nach „Weihnachtsdeko kindersicher“ sucht. Wärst du auch ohne das geistige Bild darauf gekommen? Ich nicht!

Doch nicht nur die Werbekampagnen sollten zielgruppengerichtet gestaltet sein, sondern natürlich auch das Listing. Ich bin sowieso ein großer Fan von Szenen Bildern, also Bildern, die Emotionen wecken und Geschichten erzählen. Und natürlich sollten sie die richtigen Geschichten erzählen. Single Susi wird dein produkt mit großer Wahrscheinlichkeit nicht so gerne kaufen, wenn auf allen Bildern deiner Weinachtsdekoration nur Familien mit kleinen Kindern zu sehen sind. Marry dagegen findet das bestimmt sehr ansprechend und wird gerne bei dir einkaufen.

Facebook

Irgendwann kommst du an den Punkt, an dem du externen Traffic auf dein Amazonlisting bringen möchtest. Eine beliebte Variante, um das zu verwirklichen sind Facebook Ads. Also bezahlte Anzeigen auf Facebook, die auf eine Landingpage oder direkt auf dein Produkt verlinken.

Die Kosten für diese Anzeigen werden i.d.R nach Klicks abgerechnet. Dein Ziel sollte es deshalb sein, möglichst viele Klicks von den richtigen Personen zu erhalten, um nicht unnötig geld zu verbrennen. Du ahnst es schon… Auch hier wirken zielgruppengerichtete Anzeigen wie Wunder. Vorausgesetzt du hast bereits eine Seite in Facebook , kannst du im Werbemanager Anzeigen erstellen und genau festlegen, wer diese Anzeige zu Gesicht bekommen wird.

Es ist fast schon unheimlich, was Facebook alles über uns weiß bzw von unserem Klickverhalten ableitet. Über die folgenden Merkmale kannst du deine Zielgruppe definieren:

Somit lassen sich wirklich effiziente Werbemaßnahmen erstellen. Facebook bewertet auch die Relevanz deiner Anzeige und lässt das in die Klickpreise mit einfließen. Insgesamt ist das komplette Facebook Ad Thema riesig! Ich habe eine Seite gefunden, die das alles sehr gut erklärt: mds Agentur

Hinsichtlich der Zielgruppendefinition in Facebook ist noch super spannend, dass die angelegte Zielgruppe im weiteren Verlauf verfeinert werden kann. Es ist möglich, nachzuvollziehen, wer letztlich tatsächlich deine Anzeige angeklickt hat. Die FB-IDs dieser Personen werden dann als s.g. Custom Audience gespeichert. Im zweiten Schritt kannst du dann eine andere Anzeige schalten und nur diese „Custom Audience“ Gruppe damit bewerben. Ich finde das traumhaft und ein äußerst mächtiges Werkzeug.

Wie finde ich meine Zielgruppe?

Grundsätzlich gibt es hier zwei verschiedene Perspektiven zu unterscheiden:

Modellierst du eine Zielgruppe mit Hilfe von Statistiken?
Verfeinerst du deine Zielgruppe auf Basis deiner Umsätze?

Zielgruppe modellieren

Strenggenommen sollte die erste Herangehensweise bereits schon vor deinem ersten Verkauf stattgefunden haben. Bei mir hat sie das nicht 😉

Die Festlegung auf eine Zielgruppe ist eigentlich essentiell und sollte in keinem Business Plan fehlen. In der Realität ist das aber oft anders. Ich behaupte, dass auch gerade im FBA Umfeld oft einfach angefangen wird und sich nur die wenigsten detaillierte Gedanken zur Zielgruppe machen. Aber vielleicht täusche ich mich auch…

Die zwei besten Hilfsmittel, die ich finden konnte sind erstens Facebook und zweitens YouGov.

Facebook Zielgruppenstatistiken

Die Seite Zielgruppenstatistiken bietet dir Einblick in die Nutzerverteilung auf Facebook. Bei Single Susi sieht das beispielsweise so aus:

Ich habe lediglich meine Amazon Nische als Interesse vorgegeben und wollte nur Single Frauen angezeigt bekommen. Zu dieser Auswahl zeigt mir Facebook dann verschiedene Angaben wie Alter, Ausbildungsgrad und die „Gefällt mir“ Angaben:

Genial oder?

Mit diesem Tool kannst Du also schon recht viel über deine Zielgruppe erfahren. Am besten Du probierst einfach mal aus und verfeinerst die Zielgruppe immer weiter. Je feiner (und kleiner) deine Zielgruppen sind, desto exakter kannst du sie ansprechen!

YouGov

Eine weitere tolle Seite, um Infos zu Zielgruppen zu erhalten ist YouGov. Hier gibst Du ebenfalls ein Stichwort vor und erhältst eine prima Darstellung zu den Interessen, zur politischen Ausrichtung, zu beliebten Zeitschriften usw. Das Ganze gibt es für den Amerikanische, Britischen und Deutschen Markt. Leider ist die Menge der vorliegenden statistischen Daten für den Deutschen Markt noch relativ klein.

Zur Veranschaulichung habe ich hier nach „Weihnachten“ gesucht. Der typische Consumer, der Weihnachten mag hat beispielsweise die folgenden Marken auch gern 😉

Für den englischsprachigen Raum gibt es sehr viel mehr Daten. Um sich ein besseres Bild zu machen, lohnt auch ein Blick auf die entsprechenden Seite. Das geht ganz einfach, indem die Sprache am oberen Bildschirmrand umgestellt wird.

Vorhandene Zielgruppe verfeinern

Jetzt kommen wir zu den richtig coolen Sachen! Während die bisher beschriebenen Methoden dazu dienen, dass du dir vorstellst, wer deine Zielgruppe sein könnte und anschließend zu der erstellten Zielgruppe mehr Infos zusammensuchst, geht es jetzt um die Leute, die wirklich bei dir einkaufen.

Die Schwierigkeit dabei ist es, an die Daten zu kommen!

Amazon sammelt ja sehr fleißig alles was erlaubt ist (Big Data). Leider sehen wir davon eigentlich nichts. An was wir aber ohne Probleme kommen, sind geografische Daten. Im „Versand durch Amazon“ Bericht kannst du die PLZ, das Bundesland und Land deiner Lieferungen ansehen.

Geo Daten

Mit Hilfe dieser Infos lassen sich z.B. Heatmaps oder Cluster, wie hier gezeigt, erstellen:

(Klicke auf das Bild, um in Google Maps zu gelangen)

Den Dienst, den ich dafür genutzt hab, ist Map a List. Es ist ein kostenloses Chrome AddOn, das mit den Daten aus Google Spreadsheet arbeitet. Leider sind noch ein paar Fehler in der Map. Ich habe z.B. nicht auf den Philippinen oder in den USA verkauft. Auf die Idee mit der Heatmap hat mich übrigens ein anderer FBA Seller in meiner FB Gruppe gebracht. Nochmal Danke an Dich Alexander!

Mit den gewonnen Geo-Daten können dann auch wieder gezieltere Werbekampagnen erstellt werden. Ich würde in diesem Fall eher Kampagnen in NRW, BW oder BY schalten als in Norddeutschland.

E-Mail Listen

Eine mögliche Methode, um an weitere Daten deiner Kunden zu kommen, könnte sein, dass sie du in Form von Umfragen einsammelst. Dies geht am besten, wenn du vorher ihre E-Mail Adressen ordnungsgemäß eingesammelt hast. Bitte beachte hierbei die gesetzlichen Spielregeln!

Technisch ist das eigentlich ein Kinderspiel, wenn du die richtige Software hast. Ich selbst nutze übrigens Klick-Tipp, da ich meinen Nutzern damit Tags zuordnen kann. Spätestens, wenn du mehrere Opt-in Formulare benutzt, ist das einfach Gold wert! Umfragen erstelle ich mit Wufoo und ansprechende Landingpages mit Leadpages.

Auf diesem Gebiet bin ich selbst derzeit noch am Üben und testen. Aber ich mehr jetzt schon, dass wirklich enormes Potential dahinter steckt. Ganz egal, ob reines Online-Marketing oder Amazon FBA: Gezielt an die Kunden heranzutreten ist extrem wirkungsvoll!

Du hast auch Gedanken, Fragen oder Erfahrungen zum Thema Zielgruppen?

Ich würde mich freuen, wenn du sie hier teilst!

Zielgruppen Analyse – Wer kauft eigentlich bei mir ein?